Việc tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp khó hơn rất nhiều so với việc tiếp cận khách hàng cá nhân. Vì vậy, trong bài viết này Vieclamnganhang.vn sẽ bật mí cách tìm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả cho sale ngân hàng mà không tốn quá nhiều chi phí.
Khách hàng doanh nghiệp là gì?
Khách hàng doanh nghiệp của ngân hàng là những đơn vị, cơ quan, tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp khác, và ở đây cụ thể là ngân hàng. Không giống như khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp thường khắt khe và “khó chiều hơn”. Tuy nhiên, họ lại là đối tượng mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ cho các ngân hàng. Quá trình giao dịch giữa ngân hàng với doanh nghiệp được gọi là B2B (Business to Business).
Tại sao sale ngân hàng phải tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp?
Trong bất kỳ lĩnh vực nào, không riêng gì ngân hàng thì khách hàng là “dòng máu” để nuôi dưỡng sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nếu không có khách hàng thì ngân hàng đó cũng sẽ nhanh chóng bị đào thải. Do vậy, tìm kiếm khách hàng chính là nhiệm vụ quan trọng tất yếu mà bất cứ ngân hàng nào cũng phải thực hiện.
Trên thực tế, việc tìm kiếm khách hàng cá nhân đã khó, việc tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp lại càng khó hơn. Tuy nhiên, đổi lại nếu giao dịch với doanh nghiệp thành công thì ngân hàng sẽ được hưởng lợi nhuận lâu dài.
Vì vậy các ngân hàng hiện nay đều tập trung nguồn lực để phát huy hết khả năng để tìm kiếm khách hàng hiệu quả hơn. Do vậy, để hiểu rõ hơn về cách tìm khách hàng doanh nghiệp cho sale ngân hàng, hãy tham khảo phần tiếp theo.
>>> Tìm hiểu thêm: Chuyên Viên Tư Vấn Ngân Hàng Là Gì? Mô Tả Công Việc Chi Tiết
Cách tìm khách hàng doanh nghiệp cho nhân viên sale ngân hàng
Có rất nhiều cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mà các nhân viên sale ngân hàng có thể áp dụng. Dưới đây là một số cách tìm kiếm để sở hữu nguồn data nhằm phục vụ cho hoạt động tư vấn, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng.
Mối quan hệ cá nhân
Tận dụng chính các mối quan hệ cá nhân như người thân, bạn bè, đồng nghiệp, đối tác cũ là một trong những cách tìm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả được nhiều người áp dụng. Ưu điểm của phương pháp này là dễ dàng nói chuyện, tư vấn, bởi họ đều là những người thân, quen biết rõ về bạn và công việc mà bạn đang làm.
Vì vậy, hãy lập danh sách những mối quan hệ cá nhân mà bạn có thể tiếp cận. Cách tốt nhất là nên hướng đến những người có vị trí cao trong doanh nghiệp như trưởng phòng, phó giám đốc những doanh nghiệp mà bạn hướng đến.
Sở dĩ bạn nên chọn những người này để tư vấn, giới thiệu sản phẩm bởi vì họ có thể tác động đến những người có quyền hạn và chức vụ cao hơn để ra quyết định. Khi tư vấn trao đổi, tốt nhất là nên gặp mặt trực tiếp để trao đổi thông tin. Hãy giới thiệu cụ thể, rõ ràng về sản phẩm dịch vụ/ ngân hàng mà bạn đang có cùng các chính sách ưu đãi đối với khách hàng doanh nghiệp.
Xem thêm: Cách Tìm Kiếm Khách Hàng Cá Nhân Hiệu Quả Cho Sale Ngân Hàng
Khách hàng cũ
Đối tượng khách hàng cũ luôn là kênh quảng cáo và lan tỏa hiệu quả để tìm kiếm khách hàng mới nhanh chóng, dễ dàng nhất. Bởi họ là người đã sử dụng và trải nghiệm trực tiếp sản phẩm/ dịch vụ của ngân hàng bạn. Nếu như dịch vụ tốt thì chắc chắn họ sẽ giới thiệu cho người thân, bạn bè hoặc sếp của mình. Từ đó, bạn có thể kiếm thêm được nguồn khách hàng doanh nghiệp mới.
Vì vậy, hãy lưu trữ, nghiên cứu và phân loại nguồn dữ liệu khách hàng cũ để khai thác và tận dụng triệt để. Tuy nhiên, cách tìm khách hàng doanh nghiệp này chỉ thực sự hiệu quả nếu như ngân hàng và bản thân bạn tạo được sự uy tín vững chắc với khách hàng cũ.
Cho nên, cần có chiến lược chăm sóc và chương trình ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng thân thiết. Từ đó nâng cao niềm tin vào việc lựa chọn dịch vụ/ sản phẩm do ngân hàng bạn cung cấp.
Tham gia sự kiện, buổi tiệc
Tham gia những sự kiện kết nối như hội thảo, hội chợ, triển lãm cũng là cách để các nhân viên sale thông tin của các khách hàng tiềm năng. Vì vậy, hãy chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội cùng các chương trình hội thảo doanh nghiệp để đăng ký tham gia.
Khi đến những sự kiện này cần lưu ý mang sẵn danh thiếp và sẵn sàng tiếp cận với người có vị trí quan trọng trong doanh nghiệp. Sự chuyên nghiệp kết hợp cùng kỹ năng giao tiếp giỏi chính là yếu tố giúp bạn có thể tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp ngay từ lần đầu tiếp xúc. Từ đó giúp bạn nhanh chóng có thêm nhiều khách hàng doanh nghiệp mới.
Sử dụng mạng xã hội
Xu hướng sử dụng internet ngày càng phát triển mạnh mẽ, việc sử dụng mạng xã hội cũng ngày càng phổ biến. Vì vậy, bạn có thể tận dụng chính những mạng xã hội như Zalo, facebook, Instagram, Linkedin để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp.
Khi tìm kiếm khách hàng theo phương pháp này bạn có thể áp dụng một trong những cách sau:
- Tham gia các hội, nhóm trên Facebook/Zalo có liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ ngân hàng và đừng quên thường xuyên trao đổi, tương tác. Cần đặc biệt chú ý đến những bài viết có nhiều lượt comment, like, share, v.vv
- Xây dựng website cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng dành riêng cho khách hàng doanh nghiệp. Lưu ý, cần đầu tư nội dung bài viết trên website thật chuyên nghiệp, chất lượng. Đồng thời đừng quên chú trọng yếu tố tối ưu công cụ tìm kiếm SEO, Google Ads để tăng lượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên cách này lại tốn khá nhiều chi phí đầu tư và nhân lực.
- Tìm kiếm và kết nối với những người đang hoạt động trong những lĩnh vực kinh doanh. Bạn có thể tìm kiếm thông tin mà mình quan tâm trong Profile của họ để kết nối với họ. Lưu ý, hãy xây dựng một Profile cực kỳ ấn tượng trước khi kết nối để tạo sự chuyên nghiệp, tin tưởng.
Những khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp
Khu công nghiệp, chế xuất là nơi tập trung nhiều doanh nghiệp, và đây chính là “mảnh đất màu mỡ” giúp bạn có thể tìm kiếm được nguồn data doanh nghiệp hiệu quả.
Khi tìm kiếm khách hàng bằng cách này, bạn cần tìm hiểu nhiều hơn về doanh nghiệp lẫn đặc thù kinh doanh của họ. Sau đó, có thể tiến hành tiếp cận bằng cách gặp mặt trực tiếp những người quản lý.
Đây là cách khá truyền thống nhưng vẫn được nhiều nhân viên ngân hàng áp dụng bởi nó đem lại hiệu quả khá cao. Tuy nhiên, khi tìm kiếm khách hàng theo cách này, bạn cần kiên trì và trau dồi thêm kỹ năng giao tiếp để đạt kết quả tốt nhất.
Mua data khách hàng doanh nghiệp
Đây là cách tìm khách hàng doanh nghiệp được khá nhiều nhân viên ngân hàng áp dụng. Bạn có thể tìm hiểu và lựa chọn một đơn vị cung cấp data khách hàng doanh nghiệp uy tín, sau đó bỏ chi phí để mua những thông tin này. Tùy từng gói data mà phí mua sẽ có sự khác nhau.
Ưu điểm của hình thức này là tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu tài chính cụ thể như muốn vay vốn, muốn mở tài khoản, v.vv. Nên bạn sẽ không cần mất nhiều thời gian thanh lọc. Thay vào đó, bạn chỉ cần xây dựng kế hoạch tiếp cận cụ thể bằng cách gửi email hay gọi điện tư vấn.
Mỗi cách tìm khách hàng doanh nghiệp lại có những đặc trưng riêng. Vì vậy, bạn có thể sử dụng phối kết hợp nhiều cách để đem lại hiệu quả tốt nhất.
Kỹ năng cần có của nhân viên sale ngân hàng
Nhân viên sale ngân hàng muốn tìm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả, nâng cao sự uy tín, chuyên nghiệp trong công việc thì việc trau dồi kỹ năng là vô cùng cần thiết. Theo đó, bạn cần có những kỹ năng sau:
Kỹ năng nghiên cứu
Tiếp cận đối tượng khách hàng doanh nghiệp là điều rất khó. Vì vậy, trước khi tìm kiếm thì bạn cần nghiên cứu khách hàng của mình là ai, họ đang có nhu cầu gì? Khi hiểu rõ định hướng tín dụng, thậm chí là “khẩu vị” tín dụng của khách hàng doanh nghiệp thì việc tư vấn cũng sẽ dễ hơn và có tỷ lệ thành công cao hơn.
Xem thêm: Top 5 Kỹ Năng Cần Thiết Của Nhân Viên Ngân Hàng
Kỹ năng chuyên môn
Muốn giới thiệu, tư vấn được sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng với khách hàng thì bạn cần am hiểu về sản phẩm/ dịch vụ của mình. Chính sự hiểu biết tường tận về sản phẩm/ dịch vụ sẽ tạo ra mối liên hệ giữa khách hàng doanh nghiệp với chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất.
Đặc biệt, khách hàng doanh nghiệp thường khá kỹ tính trong việc lựa chọn các dịch vụ tài chính của ngân hàng. Vì vậy, để có thể tiếp cận một cách nhanh chóng thì bản thân người tư vấn và giới thiệu cần nắm được kiến thức một cách bài bản và cụ thể nhất.
Khi nêu bật được những lợi thế mà sản phẩm bạn đang có so với những đối thủ khác, doanh nghiệp sẽ thấy được sự hấp dẫn và có hứng thú sử dụng dịch vụ. Đồng thời, việc nắm vững dịch vụ cũng cho thấy sự chuyên nghiệp từ người tư vấn.
Kỹ năng giao tiếp
Khách hàng doanh nghiệp là tổ chức, nên mọi quyết định đều có liên quan đến nhiều người. Do vậy, bạn sẽ phải tiếp cận với những “đầu mối” có vị trí cao. Giao tiếp khéo léo, tạo ấn tượng tốt sẽ giúp bạn tư vấn một cách hiệu quả hơn. Từ đặc tính của sản phẩm, các sale ngân hàng sẽ vận dụng kỹ năng giao tiếp, trình bày để phân tích và nhấn mạnh vào những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp đó.
Trên đây là một số chia sẻ kinh nghiệm về cách tìm khách hàng doanh nghiệp cho nhân viên sale ngân hàng. Hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn và giúp bạn tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn nữa. Ngoài ra, nếu có nhu cầu tìm kiếm việc làm ngành ngân hàng, hãy truy cập vào TopCV để cập nhật những thông tin tuyển dụng mới nhất nhé!
>> Xem thêm: Nữ Nên Làm Vị Trí Nào Trong Ngân Hàng? Top 5 Công Việc Phù Hợp Với Bạn
